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En la era de la razón, pareciera que todo pasara por el filtro de la lógica. Sin embargo, nadie es capaz de reaccionar siempre de forma totalmente racional. A estos comportamientos se les conoce como sesgos cognitivos.

Los sesgos son desviaciones del pensamiento que guían la percepción hacia cualquier fenómeno, diciéndole al individuo lo que es bueno o malo para él, según los prejuicios que se han instalado en su mente. De acuerdo con Zulima López, sicóloga, magíster en Antropología y coordinadora de la maestría en Comportamiento del Consumidor de la Universidad Pontificia Bolivariana, cada persona tiene una visión de la realidad que ha construido desde su entorno social y cultural. Estas estructuras de pensamiento impiden mirar las cosas de manera lógica, aunque dispongamos de información suficiente para analizar las situaciones que se presentan.

El sicólogo León Arango, quien ha realizado estudios sobre la ciencia de la felicidad en la Universidad de California, afirma que el mundo de los negocios ha sido el primero en interesarse en el tema con el fin de conocer la realidad de los consumidores. “Una empresa debe estudiar los sesgos cognitivos primero, para entender el comportamiento de sus empleados y segundo, para saber qué ofrecerle a su público entendiendo cómo funciona la psique humana”, comenta.

A continuación, Arango explica cuáles son los sesgos cognitivos más comunes que permiten comprender el porqué de las decisiones que se toman en el día a día. Tome nota y conozca mejor sus comportamientos y el de los demás.

1Heurístico de representatividad
Un heurístico es un proceso mental automático en el que la mente llega a conclusiones sin un proceso de análisis riguroso. Se basa solamente en lo que cause más impresión de la personalidad de alguien o en las características de algo.
Un caso: la imagen negativa que se tiene de los presidentes de compañías. Los que no están en su lugar piensan que son personas desalmadas y ambiciosas porque la naturaleza de este cargo implica decisiones de gran trascendencia que afectan a toda la organización.

2Profecía autorrealizada
Algunas personas creen que el futuro y la predicción están sujetos a fuerzas que no podemos controlar, pero muchas veces cada persona fabrica el resultado, ya que se comporta de cierta manera para que las cosas pasen.
Un caso: cuando alguien piensa que le va a ir mal con un cliente y efectivamente le va mal, cree que esto era porque tenía que pasar o que era algo del destino, pero no ve que se “programó” para tener una mala actitud a la hora de asumir esta responsabilidad.

3Primado
Por este sesgo se cree saber qué afecta y qué influencia el comportamiento propio. Sin embargo, las cosas que se piensan constantemente están influenciadas por procesos inconscientes. Puede explicarse desde el significado que tienen ciertos objetos y productos de nuestra vida cotidiana.
Un caso: al mirar un tablero la mente se remite a un salón de clases o al ver una bebida refrescante pensamos en la sensación de sed, así no se tenga la necesidad de tomarla en ese momento.

4Procrastinación
Las personas creen que es la incapacidad de manejar bien el tiempo, pero en realidad se trata de la victoria del deseo inmediato sobre algo que brinda mejores resultados que pueden apreciarse a largo plazo.
Un caso: se evidencia cuando se prefiere estar en Facebook a hacer un trabajo que debe entregarse en una semana. Estar en la red divierte, distrae y el cerebro obtiene una gratificación inmediata, mientras que el trabajo se considera exigente y su resultado es a largo plazo. Las personas tienden a procrastinar en sus trabajos cuando tienen que hacer algo complejo que no trae satisfacción inmediata.

5Ilusión de transparencia
Cuando una persona siente emociones exacerbadas o a “flor de piel”, supone que las demás pueden percibir exactamente lo que pasa por su cabeza, creyendo que los gestos revelan lo pensado.
Un caso: si alguien expone un tema frente a un auditorio cree que no puede equivocarse pronunciando una palabra. Si se equivoca, asume que todos se percataron y que creen que no domina el tema o que no preparó la exposición, inmediatamente el cerebro y el cuerpo reaccionan, la cara se pone roja, la voz empieza a temblar.

6Confirmatorio
Es lo que hace pensar que las opiniones y preferencias son el resultado de un análisis objetivo de la realidad, pero lo que esto significa es que durante años se ha puesto atención solo a hechos y teorías que confirman los gustos y creencias, ignorando aquello que vaya en contra.
Un caso: cuando a alguien le gusta una marca en particular, el cerebro automáticamente busca información que diga lo bueno de ella y rechaza las afirmaciones y defectos que podrían destruir la imagen mental que se tiene sobre la marca.

7Consistencia
Es lo que lleva a pensar que las opiniones sobre las cosas han cambiado en el transcurso del tiempo, cuando en realidad, a menos que se registren estos cambios de manera objetiva, se tiende a creer que el sentimiento actual es el que siempre ha existido.
Un caso: si alguien no cree en las intenciones de una empresa, pero luego esta le presta un servicio que le conviene, sus pensamientos tienden a borrar los momentos en los que habló mal de la empresa y los reemplaza por aquellos que confirmen lo buena que es la organización.

¿Se pueden evitar los sesgos cognitivos?

Nadie puede comportarse siempre de forma racional. Los sesgos cognitivos están arraigados en la mente de cada persona y se desarrollan de acuerdo con el conjunto de experiencias que haya tenido desde temprana edad, con el entorno social en el que se ha desenvuelto y con las actitudes que ha adoptado frente a la vida según su personalidad.
Los sesgos cognitivos no se pueden prevenir, pero entenderlos le ayudará a reconocer sus comportamientos, el funcionamiento de la mente y a tener más conciencia sobre las decisiones que toma. No son algo bueno o malo, simplemente son inherentes al ser humano.

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El autor Cadena

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